Showroomy nie tylko w branży modowej. Sektor B2B sięga po nowe modele sprzedaży usług

Materiał prasowy – październik 2019

Za sześć lat ponad 60 proc. Polaków będzie chodzić do sklepu tylko po to, by obejrzeć produkt – a potem kupić go online. Znaczenie showroomów w handlu widocznie rośnie z roku na rok. Trend ten dostrzegają firmy z sektora B2B, które opracowują nowe modele sprzedaży – i to nie tylko produktów, ale i usług IT. Czy nadchodzi rewolucja?

W modzie czy branży wnętrzarskiej showroomy nie są już niczym nowym. Niektórzy przewidują, że za jakiś czas zupełnie wyprą tradycyjne sklepy, choć to dość odważne prognozy. W rozwiniętych krajach azjatyckich 71 proc. klientów przyznaje, że często ogląda towar w sklepie stacjonarnym, by potem kupić go online. Odsetek ten jest niższy w Europie, gdzie wynosi średnio 54 proc. Polska z wynikiem 28 proc. pozostaje póki co daleko w tyle, ale eksperci przewidują, że będzie się to zmieniać, i że Polacy przekonają się do zakupów online po wcześniejszym obejrzeniu towaru na żywo [1].

Szans na rozwój showroomingu w naszym kraju upatruje się między innymi we wprowadzanym konsekwentnie zakazie handlu w niedzielę. Część ekspertów oczekuje, że niektóre ze sklepów przekształcą się w salony, których celem będzie prezentowanie oferty i zachęcenie do zakupów online. A te przecież można robić każdego dnia, również w niehandlową niedzielę. Jeśli klient ma wątpliwości, pomocą służyć może wykwalifikowany, gruntownie przeszkolony doradca, którego głównym zadaniem będzie jednak teraz zachęcenie do zakupu – a nie finalizacja całej transakcji.

Szacuje się, że w 2025 roku tylko 30 proc. Polaków będzie chodzić do sklepu stacjonarnego z zamiarem dokonania zakupu. Ponad dwukrotnie tyle – po to, by tylko dokładnie obejrzeć towar lub bliżej zapoznać się z usługą [2]. A potem złożyć zamówienie online, korzystając z telefonu czy tabletu.

Taniej i skuteczniej

Nie tylko klienci zaprzyjaźnili się z showroomami. Sprzedawcy z wielu branż także coraz chętniej po nie sięgają. Z ich perspektywy mają one kilka zalet. Pozwalają na przykład zmniejszyć przestrzeń zajmowaną przez salon na przykład w centrum handlowym, a co za tym idzie – obniżyć czynsz najmu lokalu. Towarów nie trzeba bowiem przechowywać, nie muszą być dostępne na miejscu. Na tej samej przestrzeni zaprezentować można więc o wiele więcej produktów niż dotychczas. To szczególnie ważne w takich branżach, jak choćby wnętrzarska, gdzie produkty mają z reguły stosunkowo duże gabaryty.

Showroomy pozwalają też lepiej skupić się na kliencie i na zapewnieniu mu jak najlepszych doświadczeń związanych z obcowaniem z danym produktem. Dzięki temu wzrasta szansa na to, że dokona on zakupu.

Od jakiegoś czasu showroomy stają się powszechne także w obszarze ICT. Korzystają z nich firmy z sektora B2C, oferujące swoim klientom przede wszystkim sprzęt, jak choćby smartfony. Dostrzegły bowiem jeszcze jedną zaletę płynącą z wykorzystania tego modelu sprzedażowego – możliwość analizy zachowań konsumenckich.

Dobrze opisano ją w raporcie “Telco retail challenges in 2025, what is the end-game?”. Dowodzi on, że w punktach handlowych, które de facto pełnią funkcję showroomów, można wdrożyć takie rozwiązania technologiczne, które pozwolą śledzić zachowania klientów i lepiej je rozumieć. Wystarczy zamontować kamery, by sprawdzić, jak długo klient ogląda dany produkt. Aplikacje zainstalowane w tabletach towarzyszących produktom, zawierające szczegółowe informacje na ich temat, pozwolą zobaczyć, które fragmenty ich opisu przykuwają największą uwagę.

W coraz bardziej wirtualnym świecie showroom stał się więc doskonałym miejscem do prowadzenia zaawansowanych analiz.

Lepsze zrozumienie zachowań klientów pozwala z kolei zaproponować im rozwiązania szyte na miarę, lepiej wpasować się w ich potrzeby. I zwiększyć zyski.

B2B podąża za trendami

Wykorzystanie showroomów w kontakcie z klientem końcowym bacznie obserwują niektóre firmy z sektora B2B, które oferują usługi skierowane do przedsiębiorstw. Nieliczne z nich dopasowują już rozwiązania wypracowane przez sektor B2C do swoich potrzeb. Biorą przy tym pod uwagę fakt, że showroomy pełnią w ich przypadku inną funkcję – mają nie tyle pokazywać gotowy produkt czy usługę, co inspirować, edukować, pozwalać z bliska przyjrzeć się technologii, o której jest mowa.

– Showroom pozwala naszym potencjalnym klientom i partnerom dotknąć danego rozwiązania. To przekłada się na jego lepsze zrozumienie. Dzięki showroomowi możemy pokazać, jak określona technologia została zastosowana w innych branżach, które z różnych powodów zaadoptowały ją wcześniej, i w jaki sposób wspiera tamten biznes. Showroom usprawnia trudny początkowy proces definiowania z klientem jego potrzeb i określenia szans oraz wyzwań – mówi Jacek Fischbach, Leader Innovation Zone z Cybercom.

Jacek Fischbach, Leader Innovation Zone w Cybercom Poland
Jacek Fischbach, Leader Innovation Zone w Cybercom Poland

Firma jest pionierem we wdrażaniu tego rozwiązania w sektorze usług B2B. Cybercom dostrzegł bowiem dodatkowe korzyści wynikające z tego rozwiązania.

– Jako firma specjalizujemy się w dostarczaniu innowacji opartych o technologię. Realizacja takich projektów wymaga odmiennego podejścia, niż np. klasyczny projekt rozwoju oprogramowania. Przygotowaliśmy w tym celu Innovation Zone, czyli autorską metodę oraz specjalnie dostosowane miejsce do wspólnej pracy z klientami. Często trudno o tym wszystkim opowiedzieć na ”na sucho”. To właśnie w Innovation Zone zastosowanie showroomu ułatwiło nam pokazanie klientom unikalności naszych projektów. Podczas ich wizyt często widzimy, że w trakcie fizycznej prezentacji naszych realizacji oraz interaktywnej sesji, pomysły na rozwinięcie danego rozwiązania, na wprowadzenie zmian powstają w sposób spontaniczny. Z większą łatwością rozpoznajemy też wyzwania, z jakimi klienci zderzają się na co dzień, i możemy im sprostać – mówi Jacek Fischbach.

Garść pionierów

Mimo zalet z zastosowania showroomu, jakie obserwuje firma Cybercom, podobne do niej firmy oferujące zaawansowane, kompleksowe usługi IT, póki co raczej nie sięgają po taki model relacji z klientem. W branży, która powinna być pionierem w adaptowaniu nowoczesnych modeli sprzedażowych, wciąż powszechne jest prezentowanie potencjalnym partnerom biznesowym screenów z aplikacji lub po prostu opisywanie technologii w formie ebooka. Ciężar tego, czy transakcja się powiedzie, spoczywa więc na dziale marketingu czy na osobach projektujących doświadczenie klienta (UX), a nie na ekspertach odpowiedzialnych za konkretne rozwiązania, którzy opowiedzą o nich jak nikt inny. Możliwość prawdziwego obcowania z technologią nadal pozostaje rzadkością.

Z showroomów w sektorze B2B korzystają póki co nieliczne firmy. To pionierzy tego modelu sprzedażowego w B2B. Obok Cybercom są to chociażby Orange czy Intel. Brakuje więc raportów i statystyk na temat tego, jak rozwiązanie to sprawdza się na większą skalę. Wszelkie dostępne dane, nawet jeśli dotyczą zastosowania showroomów w branży technologicznej, mówią o sektorze B2C.

Jacek Fischbach jest jednak przekonany, że już wkrótce trend ten ulegnie zmianie i po showroomy sięgną kolejni dostawcy zaawansowanych rozwiązań technologicznych dla firm.

– Moim zdaniem firmy dostrzegą, że możliwość obcowania z technologią, jaką daje showroom, pozwala wyeliminować barierę ich adaptacji w danym przedsiębiorstwie, która obecnie bywa trudna do pokonania. Trzeba jednak pamiętać, że wizyta w showroomie jest dopiero początkiem relacji z klientem. Jej naturalną kontynuacją są kompleksowe warsztaty, które prowadzą do wypracowania rozwiązań odpowiadających na potrzebę zgłoszoną przez klienta i tym samym zbliżają go do przejścia procesu transformacji cyfrowej.

Proszę kliknąć, by pobrać materiał prasowy w pliku .docx
Proszę kliknąć, by pobrać grafikę
Przypisy:
[1] – https://www.payu.pl/blog/czy-showroomy-zastapia-tradycyjne-sklepy
[2] – „Zakupy w 2025 roku” / SW Research w ramach projektu dla sieci Leroy Merlin Polska
O Cybercom 
Cybercom jest firmą zajmującą się doradztwem technologicznym. Pomagamy naszym klientom w zwiększaniu ich konkurencyjności poprzez wykorzystanie szans, jakie stwarza świat połączonych cyfrowo urządzeń, ludzi i organizacji. Łączymy technologiczną ekspertyzę i głębokie rozumienie potrzeb biznesu. Dzięki temu dostarczamy innowacyjne i bezpieczne cyfrowo rozwiązania, wspierające postulaty zrównoważonego rozwoju.
Pracujemy w oparciu o zwinne metodyki zarządzania projektami. Oddajemy do dyspozycji klientów Innovation Zone, w której realizujemy 3-tygodniowe Proof of Concept. Dzięki takiemu podejściu nasi klienci mają możliwość szybkiej oceny efektów biznesowych planowanych innowacji przed decyzją o pełnej inwestycji. Naszym klientom proponujemy wartość dodaną w postaci optymalizacji ich projektów w kontekście ustanowionych przez ONZ 17 celów zrównoważonego rozwoju dla biznesu.
Jesteśmy częścią międzynarodowej Grupy Cybercom z główną siedzibą w Szwecji, zatrudniającej ponad 1200 osób. W Polsce (w Łodzi, w Warszawie i w Bydgoszczy) działamy już od ponad 20 lat i zatrudniamy ponad 300 inżynierów oprogramowania, architektów, oraz konsultantów specjalizujących się głównie w technologiach mobilnych i chmurowych. Posiadamy klientów w 21 krajach. Naszym większościowym udziałowcem jest Formica Capital – szwedzka spółka inwestycyjna, której strategicznym celem jest zbudowanie portfela inwestycyjnego w firmy wspierające cele zrównoważonego rozwoju, których rozwiązania mają pozytywny wpływ na otoczenie społeczne i środowisko.
Więcej informacji na: cybercom.com.

W razie pytań proszę o kontakt:

Arkadiusz Lorenc

Arkadiusz Lorenc

Cybercom Poland

  • ul. Hrubieszowska 2,
    02-304 Warszawa
  • +48 22 355 21 70
  • contact.poland@cybercom.com